Análise de Clientes de uma Distribuidora de Medicamentos

Josmária Lima Ribeiro Oliveira, Sydnei Lino Oliveira

Resumo


Este artigo trata da análise de clientes por meio de uma pesquisa quantitativa para uma distribuidora farmacêutica. O interesse desta análise foi de identificar os principais clientes para estabelecer um relacionamento mais efetivo, e promo- ver a implantação de um sistema logístico que possibilite uma abordagem voltada para o cliente. O estudo de caso foi desenvolvido em uma distribuidora farmacêutica situada em Juiz de Fora/MG que atende à região da Zona da Mata/MG e o estado do Rio de Janeiro, no Brasil. Os critérios de seleção dos clientes consistiram nos fatores: 1) pontualidade do pagamento (apenas os clientes que efetuam em média pagamento até dez dias após o vencimento do boleto bancário); 2) RFV: recência (clientes que compraram a menos de 60 dias), freqüência (número de vezes de solicitação de compra); e volume (valor do faturamento do cliente em 6 meses). A seleção a partir do fator 1 apresentou um resulta- do de 459 clientes. Com a aplicação do fator 2 a quantidade de clientes selecionados foi de 223. Para a seleção dos clientes representativos com relação ao faturamento, utilizou-se a curva de Pareto e percebeu-se que 40% dos clientes correspondem a 80% do faturamento do grupo. Os clientes selecionados foram classificados em três tipos: A) seleciona- dos pelo faturamento (Curva de Pareto – 40% dos clientes); B) selecionados a partir da média, ou seja, clientes com valor médio superior ao ponto médio (fator 2); e C) selecionados pelo faturamento e média, ou seja, a interse- ção do grupo A e B. A seleção dos principais clientes por meio do cruzamento da técnica RFV - recência, freqüência e volume e da análise da Curva de Pareto permitiu apresen- tar a principal clientela da distribuidora de medicamentos, evidenciado pelo grupo C.

Palavras-chave


Clientes preferenciais, RFV, Pareto

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Qualis B2 (2012 - Administração, Contabilidade e Turismo
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